دراسة جدوى السوق

لا ينبغي أن يدخل السعر إلى النموذج باعتباره رغبة من الإدارة. يجب اختباره مقابل السوق والقيمة التي يدركها العميل.

يمكن أن يشمل التحليل:

السعر الأعلى قد يحسن الهامش لكنه يقلل عدد العملاء. والسعر المنخفض قد يسرع التبني لكنه يضعف القدرة على تغطية التكاليف الثابتة. لذلك يجب أن تقدم الدراسة نطاقاً سعرياً قابلاً للدعم وأن توضح أثره على الطلب.

قد يكون السوق جذاباً بينما يفتقر المشروع إلى وسيلة عملية للوصول إليه.

ينبغي دراسة كيفية اكتشاف العميل للعرض وتقييمه وشرائه. وقد تشمل القنوات المبيعات المباشرة والمناقصات والموزعين والوسطاء والتسويق الرقمي والشراكات والمواقع التجارية والإحالات والمبيعات الموجهة للحسابات.

ومن الأسئلة المهمة:

في أسواق B2B والأسواق المنظمة قد يكون الوقت اللازم لتحويل الاهتمام إلى إيراد مهماً بقدر حجم السوق النهائي.

يجب أن تكون الحصة نتيجة للتحليل لا رقماً يتم إدخاله حتى ينجح النموذج.

تأخذ الحصة الواقعية في الاعتبار:

ويجب ترجمة النسبة إلى عدد عملاء أو وحدات أو عقود أو نسبة استخدام. فقد تبدو حصة مئوية صغيرة منطقية، لكنها تعني عدداً غير واقعي من العملاء إذا كان تعريف السوق واسعاً أكثر من اللازم.

يجب التعامل مع الطلب كنطاق من النتائج الممكنة لا كتوقع واحد.

يمثل السيناريو الأساسي الافتراضات الأكثر دعماً. ويمكن أن يجمع السيناريو السلبي بين اكتساب أبطأ للعملاء، وسعر أقل، واستخدام أضعف، أو استجابة تنافسية أقوى. أما السيناريو الإيجابي فيجب أن تكون له آلية واضحة ومدعومة أيضاً، لا مجرد نسبة أعلى.

ثم يختبر تحليل الحساسية المتغيرات الأكثر تأثيراً في الإيرادات:

وتنتقل هذه النتائج مباشرة إلى نموذج الجدوى المالية.